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为什么要参加展会以及如何选择国外展会?

本周,外贸界的朋友们又要准备参展了,这种大型活动从展位的预定,到展台的设计和搭建,参展人员的安排等等,对公司来说都是一笔不小的花费。那么到底参展对公司的业务有没有直接或间接的价值呢?

有许多企业可能觉得,参加展会就是外贸界的大party,社交需要嘛,怎么也得混个熟脸,或者因为很多同行也都来搭台唱戏,自己怎么也得占一个位置啊……这也意味着,其实很多的参展,都是没有明确目的的参展,展会已经在不知不觉中从一项投资变成一项花费了。

为了改变大家这种传统的外贸思维,我觉得咱们有必要从营销战略的角度来重新审视一下大家将要参加的展会。 


首先,我们为什么要参加展会?

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1、展会的优势

1) 从客户的角度来看,展会可以吸引到一些新的客户,而且还是一些高质量的客户。几乎每一个到展位上来访问的客户,都是有近期采购计划的,不然他们也不会费这么大的精力大老远跑来看展。

而展会正好可以提供我们与这些潜在客户面对面交流的机会,由此产生的信任感也是互联网交流不能比及的。交流中,假若某些客户需要我们提供更多的产品信息或者解决方案,甚至还提出了自己的要求的话,那么这部分的客户通常是行业内比较高质量的客户了。

而且在展会中,我们还有机会可以接触到平时见不到的公司高层或者是决策人。在我的展会经验中,这类高层或者决策人的出现可以说是非常普遍的。

毕竟对他们来讲,展会除了看新品和供应商以外,还是一个信息交换的积极场所,同行的信息、同行上下游的信息、供应商的市场信息等等,都能在展会上得到非常充分的交换和了解。

2) 从行业的角度来看,你可以通过展会上与客户的交谈,以及你对同行竞争对手的观察,来重新定位自己的公司和产品;可以通过一些媒体的访问,从记者的话中得到一些和你不同行业的受访者的不同信息,或者在这个访问中得到一个品牌曝光的机会。如此,展会也为我们的业务活动提供了一种良好的商业氛围。


其次,怎样进行展会的选择?

那么,当我们已经决定去参加展会后,应该如何选择适合的展会呢?

其实,这个选择需要更为慎重,毕竟刚刚说过展会上各种人力物力的投入都是非常高的。我建议先通过以下动作去收集一些必要的信息:


最后列出一个候选名单,明确哪些展会是我们不必要去的,哪些展会是我们需要去的。在最后的选择上,我们首先要考虑的是这个展会观众质量和数量。

在这一点上,我们可以看它过去3到5年总的参观人数以及对下一年度的预计,了解一下这个展会是否有对观众的资格进行考察,或者有入场标准,这样就可以排除掉一些无效的参访者或者一般性的消费者,对于一些专业的展会来说也是很正常的做法。假如展会能够做到这一点,去观展的观众质量也自然也会高很多。


另外,我们还可以看展会的主题是不是和公司现在的这个业务发展相符,参考一下Top 10参展商的名录,了解一下会有哪些媒体来报道,会不会联合当地的行业协会或者政府部门做一些系列活动,等等来辅助我们做决定。

总而言之,要不要参加展会,以及如何选择展会还是要遵从“from customer, for customer” 的原则,也就是“从客户中来,到客户中去”,始终围绕以客户为中心来开展的营销活动才是有意义的。


毕竟,参加展会只是帮助我们实现市场目标的一个手段,假如展会不能为我们带来新订单的,那么它也至少应该给我们的产品最对应目标市场的曝光,为企业后续的经营活动提供尽可能多的销售线索。


最后,中展远洋给您的参展秘诀


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展会对我们来说很重要,因为这是我们更进一步和客户交流的场合,所以在这个场合有些细节还是要注意的,因为这个关系着我们参加这个展会的效果。

参展细节

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1、参加展会的时候最好统一服装,这样看起来比较简洁大方。另外个人素质还是要注意下的,在公共场合尽量避免大声说话或者作出一些不雅的举动。

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2、公司的产品宣传资料成本很高,所以尽可能把每一本的作用都发挥好,不要白白的浪费了。如果你发现这个客户是你的潜在客户的话,邮寄不失为一个好的选择。可以跟客户说为了减轻负担,展会后可以按照他的要求把材料寄给他,这样既展现你的专业性,可以让客户加深印象,又可以为联系找个理由。

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3、在展会上如果你对产品还不够熟悉的话,或者过于紧张的话,就会忘了需要怎么做或者怎么回答,那么我们需要事先把一些不懂的专业产品知识或者客户可能会问的问题。当发生前面我说的那种情况时,你记录的东西就可以发挥作用了,这样也不会让客户觉得你不专业。当客户在展台参观时,邀请客户到里面详谈时,需要把每个客户的资料、报价分类放好,一个客户一个档案,这样等回头慢慢研究的时候才不会乱,更容易找到。

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4、参加展会经常会碰到对手来套取信息,他们装作以顾客的身份来套取价格、技术或者样品等。所以在展会中要时刻保持警惕,不要认为到你展会上的都是你的目标客户。那么怎么识别探子呢?一是到同行展会上熟悉下参展人员二是探子一般只会询问一些敏感的问题,从谈话中科院判断是否是探子。

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5、在去参展时,可以在手机上下载一些聊天软件,这样比较方便联系。然后也可以拍些关于工厂的、生产线上的照片,在跟客户交流的时候可以给客户看下了解我们的生产环境等等,客户会更有信心的。来展会的客户如果条件允许的话,可以和客户合个影,并在名片上标注一下。这样的好处是展后联系客户时可以把照片以邮件发给客户,这样效果比较明显。

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6、洽谈的原则是所有的人都应统一口径,不能出现招商政策不一致的错误,否则会招致客商的不满。这就需要事前的沟通,就引起误解的招商政策进行深入的交流,某一具体问题该使用什么样的说辞,面对不同经销商该如何处理,这都需要给出细致明确的方案。

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7、可以在展会上向同一类产品的企业交换客户资源,比如汽车配件展会里面有展览车用音响的,有展览车用灯具的还有展览车用座椅的等等。他们既是供应方又是需求方。所以主动去拜访下他们推荐你的产品,将样本留给他们几份,同时也可以向他们索取样本,当客户向你求购你不生产的汽车配件的时候,可以用到他们。这样做可以起到资源互补共享的作用。


END


文章来源:邦阅网

作者:April、外贸小妞

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